Партнерский центр: партнеры и клиенты

Особенности стратегии

Интересно отметить следующую особенность. Казалось бы, покупатель-промышленник должен стремиться всячески обезопасить себя от риска в связи с пожарами, забастовками и прочими бедствиями и позаботиться о непрерывности поставок каждого из наиболее важных товаров, прибегая к услугам двух или более поставщиков. Однако в действительности имеет место как раз обратное. Если покупатель просто делит общий объем закупок конкретного товара между несколькими поставщиками, значит каждый из них продаст своих изделий меньше, чем предполагает. При наличии у такого поставщика финансовых и производственных возможностей, превышающих существующие запросы, он должен использовать эти ресурсы, занявшись производством и сбытом какого-либо другого товара. Если покупатель поступает менее разумно и ограничивает закупки у каждого поставщика строго определенной суммой, он не только не дает поставщику возможности достичь потенциального объема реализации, но и лишает его всяких надежд на увеличение продаж, за исключением случаев изыскания товаров, имеющих сбыт в другой отрасли. В результате, как правило, происходит расширение товарного ассортимента поставщика.
Коммивояжер может успешно продавать несколько разных товаров промышленного назначения. Если продаваемые коммивояжером товары промышленного назначения не требуют наличия у него глубоких технических знаний или знаний в далеко отстоящих друг от друга областях, возможен одновременный сбыт нескольких различных товаров. Вполне естественно, что по мере расширения круга товаров неизбежно имеет место распыление знаний, умений и времени торгового агента, и может наступить момент, когда глубина его профессиональной подготовки в той или иной области окажется уже недостаточной для работы с клиентом. Чрезвычайно важно поддерживать такое положение, при котором коммивояжер мог бы общаться на равных по крайней мере с большинством своих возможных заказчиков. В ряде случаев заказчику требуется гораздо больший объем технической помощи, чем может предоставить коммивояжер, и тогда на помощь приходят специалисты отдела технического обслуживания, который, как правило, имеется в любой компании, производящей товары промышленного назначения.

Похожие страницы